【丁兴良】工业品营销策略与项目管理

☆工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）1．前言2．工业品营销的五大特征第二讲 重塑工业品关系营销的新思维（下）1．关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营销的七大趋势第三讲 如何做好企业的营销策划（上）1．工业大客户销售的五大误区2．价格战对企业的危害3．行业内的五类生存企业4．如何形成企业的竞争优势第四讲 如何做好企业的营销策划（下）1．如何创造企业的竞争优势2．如何教育客户 引导卖点第五讲 价格敏感型的销售特征1．三类客户的特征2．价格敏感型销售的六大策略第六讲 如何突破价格障碍1．引言2．突破价格障碍的十个经典策略第七讲 工业品销售的九字诀（一）1．引言2．如何找对人（上）第八讲 工业品销售的九字诀（二）1．如何找对人（下）2．案例：谁是老大3．案例：张大嘴如何搞定120万的订单第九讲 工业品销售的九字诀（三）1．如何说对话2．如何搞定供应商第十讲 工业品销售的九字诀（四）1．搞定大客户关系的三段法2．如何做对事第十一讲 工业品营销管理的天龙八部1．工业品营销面临的核心问题2．如何运用项目型销售与管理的模式第十二讲 如何提升工业品的营销服务1．工业品营销的整体思路2．提升客户关系的25方格理论3．课程小结